Morten Fillipsen 君诺金融创始人兼CEO
从8-10年前的蓝海，到现在的大小国内外经济商争抢市场份额，中国市场正在成为外汇经纪商“兵家纷争之地”。中国市场还有吸引力么？在中国开展业务，是否还能成功？显然问题的答案不能用一句“是”或“否”简单敷衍。不过，接下来，我将就中国当下的外汇市场，以一个外国经纪商的角度，分享一些我自己的经验与看法，以冀抛砖引玉。
信任
外汇经纪商，最重要的一点是信任。当下的中国市场仍然不够成熟。大部分交易者严重缺乏交易经验，这使得一部分国内外经纪商趁虚而入，胡作非为，队投资者造成了不可估量的损失。这无疑恶化了中国投资者对国外金融机构的信赖程度，也极大地伤害了外汇行业的声誉。不论是IB，客户经理还是财富管理人，归根结底都是帮助经纪商筛选、提供客户。与国外不同，中国的客户接触的最多的不是经纪商，而是IB。IB的推荐也在外汇交易中尤为重要。中国的市场不但庞大，而且多元。想要“一招鲜，吃遍天”毫无疑问是不现实的。
这使得经纪商想要在中国更好地发展业务，必须在市场推广方面下足功夫。不仅要“舍得了血本”，还应当“对症下药”。
支付方式
这对许多外国经济上来说尤其重要。在中国，最普遍使用的支付方式是银联。当下，绝大多数外国经纪商在中国的入金方式是信用卡或电汇，想要在中国顺利发展业务，就有必要尽可能多得为中国客户提供方便。并且，随着越来越多的经纪商开始支持银联支付，客户的需求也更进一步。他们开始希望即时付款，以及当天提出入金服务。
服务
我曾经听外国经纪商同行吐槽说想要在中国发展业务，首先应当想办法积累客户群。但是我认为这种观点是不正确的。当下的中国客户对经纪商所能提供的服务水平角球越来越高。当他们能够在一天当中的任意时间在淘宝上购买任何喜欢的商品（从寿司到洗衣机）并于当天发货，他们有理由要求外汇经纪商提供24小时全天候服务，包括亲切的普通话客服。
据我所知，一些中国投资者出于安全的考虑会在注册成为客户之前测试经纪商的客户服务水平。想要吸引他们成为最终交易客户，就必须有过硬的服务质量。因此，即使当下经纪商的客户群规模不大，首先要优化的，永远是服务。
市场营销
营销，或者说创造流量，在当下的中国外汇市场尤其具有挑战性。目前，中国的主流媒体尽管能够吸引大量的流量，但是真正能够为经纪商带来客户与收益，却是少之又少。换言之，转化率非常底下。另一方面，众多经纪商们不得不面对的现实是，这些媒体掌握着议价权。近年来，平均每个客户的转化价格节节攀升。在媒体面前，除了花钱购买一个固定广告位，罕有经纪商可以商榷的余地。因此，在营销的花费中，经纪商承担着巨大的风险。
线下的宣传同样充满不确定性。虽然曾经有一段时间，宣讲会的形式有效地吸引了IB和个人投资者，但是目前，我们发现客户对宣讲会的参与热情越来越低。另一方面，我们发现一些客户仅仅对宣讲会提供的抽奖活动或赠送的礼品感兴趣，而对宣讲会的内容置若罔闻。相似的趋势也发生在大型金融展会中——越来越少的有效客户，以及不断降低的参展质量。
因此，依我的经验来看，纳入一名有经验的市场经理是一项非常重要且有意义的投资。毕竟，成功的营销计划都是相似的，但是糟糕的营销计划却各有各的不同。
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