上周末，我参加了上海举行的第十三届理财博览会，这是中国最大的外汇相关的博览会。为期三天，约有200,000人参加了这次行业盛会。毫无意外，几乎所有关注中国市场的经纪商都出席了这次博览会。我们所遇到的几乎50%都是介绍经纪商（IBs），这也显示了中国外汇仍然是以这种业务为主要途径。
IB是将客户引入经纪商的个人或公司。他们赚取介绍费，介绍费既可以按人头每次结清，也可以按每个客户交易期间经纪商的盈利比例来算，即返利的形式。
中国的IBs分为不同的类型，不过主要的还是以下这些：
有关联的人
很多人能够为公司引入交易者，但是可能无法带来其它的增值利益，他们没有其它机构提供帮助。他们引入的客户依赖于经纪商的销售和支持机构。
线下IBs
线下IBs可以是本土资产管理公司，也可以是线下培训讲师，他们有中大型机构做支撑，包括营销、销售和支持。他们受到地理因素的限制，所以他们主要的活动是在一个城市或一个省份，不会跨地区活动。这类型IBs不得不承受这种机构支持的重负，他们和经纪商更多的是B2B合作。
在线媒体
这类IBs主要是内容创作者，他们带来金融新闻和分析，或者交易理念和建议。他们和经纪商的关系可以有多种形式，既可以让经纪商通过媒体做广告，又可以发布经纪商的分析和观点等。很多中国外汇媒体过去都以这种方式运营。不过，由于经纪商之间的竞争越来越激烈，现在媒体也开始脱离IBs身份，回归纯粹的媒体领域。
在线返佣网站
返佣网站通常是收取经纪商获得引入客户流后的返利费用，然后和这些客户分享。他们为零售客户提供比直接与经纪商合作时更好的点差，这种模式曾长期遭到经纪商抵制，因为这样会直接减少经纪商的盈利，但是销售和支持负担却没有减轻，因为返利网站所做的只是引入客户。这种方式慢慢盛行。
中国IBs的未来
我觉得，中国市场最大的问题是信任危机。大多数中国交易者都不愿意全然信任一个外汇经纪商，而更愿意听取IB的推荐。这和很多数年前还未变成熟的各类市场几乎一样，只不过现在IBs的影响力有所减少。问题是，这是不是也会在中国持续发生呢？部分经纪商在这上面下了赌注，他们降低了点差，试图直接服务终端客户。
考虑到在中国运营的经纪商规模，我认为IBs还会在市场上长期保持一定的影响力，而交易者还是会寻找IBs以获得哪家经纪商可信的建议。从积极方面来看，很多IBs为客户提供大量额外的服务，这也为这类业务渠道增加了更多价值。 （作者：Morten Fillipsen，某金融公司联席执行官）
